Το φτηνό αξίζει πιο ακριβά
Υπάρχουν στιγμές που ένας πελάτης αποφασίζει να αποχωρήσει.
Όχι επειδή δεν ήταν ικανοποιημένος από τη συνεργασία, αλλά επειδή «βρήκε κάτι πιο φτηνό».
Και τότε, σχεδόν αυτόματα, έρχεται εκείνη η φράση στο μυαλό:
Το φτηνό αξίζει πιο ακριβά.
Δεν είναι απλώς μια ατάκα. Είναι μια διαπίστωση που αποδεικνύεται ξανά και ξανά στην πράξη.
Γιατί όταν η τιμή είναι το μοναδικό κριτήριο, η αξία χάνεται από το κάδρο.
Και μαζί της, χάνεται η ποιότητα, η συνέπεια, η προοπτική.
Υπάρχουν πελάτες που δεν μπορούν να δουν όλη την εικόνα πίσω από μια δουλειά.
Δεν είναι πάντα από αδιαφορία· συνήθως είναι από έλλειψη γνώσης ή εμπειρίας.
Θέλουν αποτέλεσμα, χωρίς να γνωρίζουν πόσο απαιτητική είναι η διαδρομή μέχρι εκεί.
Ζητούν κάτι “πιο απλό”, πιο “άμεσο”.
Όμως το “απλό” χρειάζεται δομή.
Το “άμεσο” απαιτεί προεργασία.
Και τίποτα από αυτά δεν γίνεται σωστά χωρίς τη δέσμευση και τη συνεργασία και των δύο πλευρών.
Πολλές φορές, η καθημερινότητα μιας συνεργασίας δεν είναι ορατή.
Είσαι εσύ που ενημερώνεσαι μόνη σου για το project,
που προσπαθείς να βρεις λύσεις όταν δεν έχεις τα σωστά υλικά,
που περιμένεις απαντήσεις που δεν έρχονται ποτέ,
που ζητάς διορθώσεις που δεν γίνονται.
Κι όμως, συνεχίζεις να προσπαθείς να κρατήσεις τη δουλειά στο επίπεδο που πρέπει.
Να είσαι επαγγελματίας, ακόμα κι όταν η άλλη πλευρά δεν είναι συνεπής.
Μέχρι που μια μέρα έρχεται ένα μήνυμα:
«Θα συνεχίσουμε με άλλη εταιρεία».
Κι εκεί καταλαβαίνεις πως, παρότι εσύ πάλευες να σώσεις το project,
το παιχνίδι είχε ήδη κριθεί με μόνο κριτήριο την τιμή.
Εσύ μένεις πίσω με το συναίσθημα της αδικίας — γιατί ξέρεις πόσο χρόνο, σκέψη και φροντίδα έχεις επενδύσει.
Όμως στην πραγματικότητα, δεν έχασες έναν πελάτη.
Έχασες κάποιον που δεν ήταν έτοιμος να αντιληφθεί την αξία σου.
Και αυτό, όσο κι αν πονάει, είναι μέρος της πορείας.
Αν ένας πελάτης ζητάει ένα νέο website για μια επιχείρηση που βασίζεται στις online πωλήσεις,
η διαφορά ανάμεσα σε μια “φθηνή λύση” και μια επαγγελματική κατασκευή που καλύπτει στρατηγικά όλους τους στόχους του project μπορεί να είναι αισθητή:
Η φθηνή λύση μπορεί να χρειαστεί συνεχή διορθώσεις και αναπροσαρμογές, ενώ η επένδυση σε ποιοτική δουλειά από την αρχή εξοικονομεί χρόνο, ενέργεια και μεγιστοποιεί το αποτέλεσμα.
Παράδειγμα προϊόντος:
Σκεφτείτε ένα καλοφτιαγμένο παπούτσι ποδηλασίας υψηλής ποιότητας.
Μπορείς να βρεις φθηνότερα μοντέλα, αλλά η διαφορά φαίνεται αμέσως:
-
Το φθηνό μπορεί να είναι άβολο, να φθείρεται γρήγορα ή να προκαλεί τραυματισμούς.
-
Το ποιοτικό παπούτσι προστατεύει τα πόδια, διαρκεί χρόνια και βελτιώνει την απόδοση του ποδηλάτη.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, το φτηνό αποδεικνύεται πιο ακριβό — όχι μόνο οικονομικά αλλά και σε εμπειρία, χρόνο και ασφάλεια.
Η φράση «το φτηνό αξίζει πιο ακριβά» σε κάποιες περιπτώσεις να είναι ανώδυνη αν και δεν το συμμεριζόμαστε.
-
Σε τυποποιημένα προϊόντα ή commodities, όπου η διαφοροποίηση είναι μικρή και η χαμηλή τιμή δεν επηρεάζει σημαντικά την ποιότητα.
-
Όταν η χαμηλότερη τιμή δεν οδηγεί σε χειρότερο αποτέλεσμα ή σε σημαντικές απώλειες χρόνου/ενέργειας/ εντυπώσεων.
-
Όταν το προϊόν ή η υπηρεσία είναι προσωρινής ή μικρής σημασίας χρήσης, όπου η επένδυση σε ποιότητα δεν αποδίδει σημαντική αξία.
Κοστίζουν — όχι μόνο οικονομικά, αλλά και συναισθηματικά.
Όμως είναι ταυτόχρονα ευκαιρίες για αναπροσαρμογή.
Όχι για να “χαμηλώσεις” τα στάνταρ σου,
αλλά για να επικοινωνήσεις καλύτερα την αξία σου.
- Να εξηγείς τι σημαίνει ποιοτική δουλειά.
- Να δείχνεις με σαφήνεια τι περιλαμβάνει η προσφορά σου,
- και να υπενθυμίζεις πως η επένδυση στη σωστή συνεργασία επιστρέφει πάντα πολλαπλάσια στο μέλλον.
Μπορούμε να "συναντηθούμε" κάπου με αυτούς του πελάτες;
Ναι, αν και οι δύο πλευρές έχουν διάθεση για κατανόηση.
Αν ο πελάτης θέλει να μάθει γιατί κάτι κοστίζει όσο κοστίζει,
κι αν η επιχείρηση έχει τον τρόπο και τη διάθεση να το εξηγήσει με σαφήνεια και διαφάνεια.
Κάποιες φορές, αυτή η κατανόηση έρχεται αργότερα —
όταν το “φτηνό” αποδειχθεί πιο ακριβό.
Κι εκείνος που έφυγε, επιστρέφει.
Όχι γιατί άλλαξες εσύ, αλλά γιατί κατάλαβε.
Η απώλεια ενός πελάτη που έχεις επενδύσει χρόνο και κόπο πάντα πονάει.
Όμως το ζητούμενο δεν είναι να προσαρμόσεις την αξία σου στην αγορά,
αλλά να εκπαιδεύσεις την αγορά να αναγνωρίζει την αξία σου.
Η συνέπεια, η ποιότητα και η ευθύνη μπορεί να μην είναι “φτηνές”,
αλλά είναι αυτές που χτίζουν πραγματικές συνεργασίες,
και οδηγούν σε πραγματική ανάπτυξη —
για τον πελάτη, και τελικά, για εσένα.
Γιατί στο τέλος της ημέρας,
το φτηνό αξίζει πιο ακριβά.
